AD+
La Primera P: Propuesta de valor apegada a la realidad: la principal forma de construcción de marca, diferenciación y prestigio.
En artículos anteriores ya hemos visto las 4 P y la segunda de ellas, en esta oportunidad veremos la primera P.
Una firma legal prestigiosa o reputada es aquella que logra un modelo de negocio reconocido y reputado por todos quienes se relacionan y vinculan con ella. La forma de resumir el prestigio es mediante la propuesta de valor de la firma.
Los componentes constitutivos del prestigio – propuesta de valor se puede describir de la siguiente manera:
Propuesta de valor (prestigio) = Ética + Calidad + Visibilidad
Un desafío central de cualquier institución es que la sociedad, los clientes, los integrantes y proveedores reconozcan y vean en ella la propuesta de valor que ofrecen.
Por todo lo expresado, recorramos y describamos los componentes de la propuesta de valor con el propósito de alinear un modelo de negocio consistente.
Veamos:
Ética: La línea central de la ética es generar confianza en todos quienes se vinculan con la firma. Esto obliga a reconocer los valores y creencias que profesa la organización de tal forma que le genere credibilidad.
Principales componentes de la ética:
- Ética profesional. Valores y ética del ejercicio de la profesión. Comportamientos practicados asociados con códigos éticos y sustentados en el compromiso con sus clientes.
- Ética comercial. Tener conciencia del cobro justo conforme al valor aportado y promesas sustentadas a la realidad.
Calidad: La calidad del servicio se sustenta en la comprensión de las necesidades reales del cliente lo cual obliga a conocer el entorno en que se desenvuelve, conocer su realidad, negocio o condiciones en las que se encuentra.
Principales componentes de la calidad:
- Calidad de la solución: La solución debe ser efectiva y realista de manera que sea una forma correcta y adecuada para cada cliente.
- Calidad del servicio: La calidad de la solución se sustenta, también, en la forma que se entrega el servicio. Significa construir una relación cercana, oportuna y con comunicación expedita con los clientes.
Visibilidad: Para que la firma sea reconocida es necesario que el medio la conozca y visualice las características que ella posee. Es primordial darse a conocer ante clientes y profesionales con el fin de posicionarse con sus características.
Principales componentes de la visibilidad:
La propuesta de valor significa que el trabajo interno debe apuntar hacia una definición clara del modelo de negocio.
Definir el modelo de negocio:
- Consiste en dar a conocer la oferta de servicios en los que la firma posee expertise comprobable, apuntando a “poner en la vitrina” la propuesta de valor; las áreas de práctica que se ofrecen y las credenciales que se poseen que aseguran la calidad del servicio.
- Dar a conocer los nichos y segmentos de mercado a los que apuntan conscientes de la experiencia que se poseen en ellos.
- Mostrar la forma en que la firma se organiza para entregar un servicio eficiente y efectivo a sus clientes.
Exponer los atributos de la firma:
Describir con claridad y apegados a la realidad los atributos que posee el servicio de tal manera que al cliente lo convoque y que reconozca en la firma legal como un proveedor confiable, valioso y comprometido con sus necesidades.
La creación de la propuesta de valor significa trabajar internamente los valores que la sustentan, el modelo de negocio que se desarrolle y por tanto la dirección de la firma debe poner como primera prioridad cuidarla (la propuesta de valor) con veracidad y trabajo permanente de sustento y mejora.
Finalmente, la propuesta de valor genera marca con contenido, tendencia que ya forma parte del desarrollo futuro de cualquier firma legal prestigiosa.
Gustavo Rodríguez
19 de octubre de 2021
Gustavo Rodríguez Lazcano es chileno, estudió Ingeniería Civil Industrial en la Universidad de Chile, es socio de GRSoluciones e integra el Partnership Fusión Legal Planning. Por más de 20 años ha asesorado en modelo de negocios, estrategia y desarrollo integral a más de 40 estudios de abogados de Chile y Latinoamérica.
