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| Marketing en firmas de abogados |
¿Qué se entiende por marketing en las firmas de abogados? ¿Cuál es su función dentro de los despachos?
Algunos creen que marketing es hacer venta engañosa. Otros confunden marketing con comunicación o lo asocian a superhéroes que han nacido con ese poder. Y con mucha frecuencia nos encontramos con abogados que no han tenido la suerte de ver la rentabilidad del marketing y consideran esta función un saco de gastos sin fondo y/o una actividad de tercer nivel dentro de la gestión.
Para Peter Drucker, considerado el padre fundador del management, el marketing es tan básico, que no puede ser considerado como una función separada. “Es el negocio total visto desde la perspectiva del su resultado final, es decir, desde el punto de vista del consumidor”.
Y entonces, ¿qué es el marketing legal? Es el proceso de gestión responsable de identificar, satisfacer y anticipar las necesidades de asesoramiento jurídico de los clientes, de manera rentable para la Firma y diferenciada cara la competencia. ¿Por qué decimos que es un proceso de gestión? Porque siguiendo pasos en un orden preciso se alcanzan resultados que aportan valor a todos los miembros de la relación. La improvisación contradice y perjudica este proceso que incluye:
a) una fase estratégica en la que socios y directores, solos o acompañados por especialistas, realizan un análisis externo e interno, toman decisiones estratégicas, las plasman en una estrategia de marketing y
b) una fase táctica en la que se asignan recursos – personales y económicos – para ejecutar acciones, dar seguimiento y controlar sus resultados y rentabilidad. Una acción de marketing será rentable si los resultados obtenidos son superiores a los recursos destinados, y nos encamina a los objetivos deseados. Por ello, no sólo nos referimos a rentabilidad monetaria, sino también a generar notoriedad, reputación, fidelización, credenciales u operaciones novedosas.
Por ello, si los socios del estudio están cohesionados y comparten una visión y unos valores comunes, será más fácil que el resto de la organización cumpla todas las funciones que el marketing permite alcanzar.
Marketing implica anticipar necesidades de los clientes. Su verdadera función sólo se verá finalizada con la fidelización de clientes y con el conocimiento profundo de los retos de determinados segmentos. Es esta anticipación la que se ve recompensada con la lealtad del cliente y todos los efectos positivos de ésta, como las recomendaciones y la base sólida de clientela para afrontar retos de crecimiento y expansión.
Y de manera rentable. Una acción de marketing será rentable si los resultados obtenidos son superiores a los recursos destinados, y nos encamina a los objetivos deseados. Por ello, no sólo nos referimos a rentabilidad monetaria, sino también a generar notoriedad, reputación, fidelización, credenciales u operaciones novedosas. Es importante tener claro qué tipo de rentabilidad esperamos y comunicarla internamente.
El marketing es siempre, por su propia esencia, un proceso vivo, dinámico y apasionante, que se alimenta de la información que nos proporcionan los clientes, de los movimientos de la competencia y de las novedades del mercado a nivel económico, político, social y tecnológico.
Y todos, todos y cada uno de los profesionales que trabajan en la Firma tienen relevancia para cumplir esta función: abogados, secretarias, departamentos de apoyo… todos ellos pueden identificar y satisfacer necesidades de los clientes. Por ello, si los socios del estudio están cohesionados y comparten una visión y unos valores comunes, será más fácil que el resto de la organización cumpla todas las funciones que el marketing permite alcanzar.
Carolina Sumar y Marisa Méndez.
22 de marzo de 2021
Sobre Carolina Sumar y Marisa Méndez
Carolina Sumar y Marisa Méndez son socias de CSAS, consultora especializada en estrategias de negocios en firmas de abogados. Desarrollan su actividad en España y América Latina. Puedes visitar nuestra página www.csas.cl
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