3ª P: Productividad
Continuando con el análisis respecto de las nuevas 4P para firmas legales; recordemos cuales son:
1) Propuesta de valor
2) Profesionalización de la administración
3) Productividad
4) Pertenencia
En artículos anteriores analizamos la segunda P y la primera P, en ese orden.
Hoy abordaré la tercera P: Productividad. Para ello reconozcamos una definición de productividad como «la capacidad de realizar el trabajo creando la mayor agregación de valor a los clientes». Una visión equívoca, o al menos muy parcial, a mi entender, es pensar que la productividad en una firma se reconoce en la capacidad que tiene para generar la mayor cantidad de horas facturables (hacia el cliente).
La capacidad para lograr mayor productividad se logra:
- Mejorando procesos críticos al interior de la firma, y
- Incorporando tecnología para optimizar el trabajo de casos.
En términos generales se sugiere optimizarlo mediante:
- Desarrollar una mejor capacidad para definir el mejor precio a cobrar por los servicios prestados (Proceso de cotización), siempre con responsabilidad y ética profesional pero reflejando de la mejor forma posible el valor aportado al cliente.
- Generar un marketing eficaz (Elaborar un plan que permite generar la visibilidad de la firma, posicionándola de manera efectiva; es un medio para para generar ingresos en el futuro largo plazo) que permita reconocer el valor del servicio que presta la firma legal.
- Mejorar los procesos de ejecución (Usar los soportes tecnológicos existentes en el mercado) que faciliten el trabajo del profesional abogado. Permite que el abogado genere una mayor proporción de tiempo a ejercer como abogado.
- Distribuir el trabajo entre los profesionales según el nivel de experiencia y conocimiento requerido para ejecutar las tareas (Contar con el equipo profesional ad-hoc con variado nivel de experiencia).
- Generar información que permita reconocer espacios de pérdida de productividad por costos hundidos: «tiempos perdidos en la ejecución no recuperables ni cobrables».
La productividad crece si el valor agregado aportado al cliente crece, sin embargo, también lo logra manteniendo un nivel alto de excelencia profesional.
Todo lo anterior sumado a un intercambio entre los profesionales y los socios (Comunicación, escuchando al equipo) que busque ajustar los procesos de trabajo que signifique realizarlo de manera más eficiente, siempre sin afectar la calidad y la excelencia del servicio.
De todo lo mencionado, se concluye que una mayor productividad resulta de la aplicación de un conjunto de acciones como los mencionados que se sintetiza en: i) Mejorar procesos críticos, partiendo por la cotización (precio-valor) de los servicios, evitando costos hundidos o tiempos perdidos; ii) Incorporar tecnología ad-hoc para optimizar procesos de ejecución y iii) Contar con información que detecte espacios de mejora en el funcionamiento de la firma.
Gustavo Rodríguez .
17 de enero de 2022
Gustavo Rodríguez Lazcano es chileno, estudió Ingeniería Civil Industrial en la Universidad de Chile, es socio de GRSoluciones e integra el Partnership Fusión Legal Planning. Por más de 20 años ha asesorado en modelo de negocios, estrategia y desarrollo integral a más de 40 estudios de abogados de Chile y Latinoamérica.
