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Los abogados y el arte de cobrar honorarios. ¿Cómo hacerlo?

«El tiempo es dinero.»

Benjamín Franklin

Sí, en las Facultades de Derecho debería ser obligatorio un curso para aprender a cobrar honorarios. La experiencia permite confirmar que es complicado cobrar y se requiere aprendizaje previo que puede allanar mucho del camino profesional y abonaría sin duda de forma positiva al ejercicio de la abogacía.

Son miles de graduados en Derecho que salen de las Universidades y van a su suerte por la vida profesional sin saber cobrar o cuánto deben pedir de salario. Ya sea aquellos que eligen montar su propio despacho o trabajar para una firma o una institución, no se tiene idea real del valor de su trabajo; se conforman con imitar a despachos o colegas de profesión, o van adivinando al aire de que va el tema. Perdiendo tiempo, dinero, esfuerzo y credibilidad.

Sería estupendo que al menos, los alumnos puedan salir sin que les aceche el miedo o la vergüenza de cobrar como por el trabajo y el tiempo invertidos, dándose el valor a su tiempo y a su digna profesión. Lo que implica la responsabilidad de compromiso, estudio y en dar el mejor servicio posible. Que es lo que cualquier persona esperamos de cualquier contratación, un buen servicio por una paga y que además es parte importante de las recomendaciones futuras.

Es sabido que, en la mayoría de los despachos o abogados independientes, al momento de cobrar, se puede quedar la duda de que tal asunto se hubiera podido cobrar mejor o se fueron demasiado arriba en la cotización sea porque el cliente aceptó muy rápido o porque no le pareció mucho, pidió algún descuento o de plano se enojó o ya no regresó más.

Para evitarlo, lo mejor es tener montos, tarifas fijas, justas y de acuerdo con la experiencia, prestigio y resultados de cada profesionista. siempre fijas, de tal forma que puedan hacer rentable los servicios que ofreces con margen de utilidad. Y deberán disciplinarse a ellas, salvo casos excepcionales, también establecidos en tus políticas internas o individuales.

Recuerdo con aprecio a un querido profesor en la Universidad que nos decía: “El Derecho no te hará rico, pero te dará de comer tres veces al día con mantel y mantequilla”. Como punto de partida es buen augurio, lo demás es individual y aspiracional, cada uno tendrá en su mano la decisión.

Ahora, para fijar honorarios en la relación abogados-clientes, es necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos:

• Complejidad en el asunto.
• Tiempo por invertir.
• Considera viáticos, suplidos, los gastos adicionales gubernamentales o los que se puedan presentar así como los derechos gubernamentales o lo que pueda pagar directamente el cliente. Habrá que informarlo previamente.
• La responsabilidad que derive para el abogado tomar la representación del cliente.
• Considerar fases del procedimiento o proceso. Sea por vía extrajudicial o judicial.
• Situación económica de los clientes. Considerar para dar mayor plazo a los honorarios fijados o realizar un ajuste en los mismos, pero sin salir de tus tarifas. Evita bajarla porque de hacerlo de forma excesiva, se pierde credibilidad.
• Considerar si se trata de un cliente antiguo o con servicios fijos o aislados o si él te ha recomendado clientes o los que podría recomendarte.

Por otra parte, hay que recordar una realidad pocas veces dicha: hay personas buenísimas para trabajar y malísimas para hacer dinero, por no saber cobrar o por la pena que les invade y viceversa.

La diferencia está en que debes considerar que un trabajo que te implique tiempo, conocimiento y salud (porque sí, implica tu salud como todos los oficios y profesiones) es digno y se debe retribuir, sí o sí. A menos, claro está, que lo puedas tomar como entretenimiento por situación económica resuelta o sencillamente por mero gusto de cabalgar en las ancas de la miseria.

Ninguna vergüenza se debe sentir. También hay que recordar un dato: el cliente que no paga, muchísimas veces no te valora. Duro, pero así es.

Habilidad de los abogados es también, saber cobrar lo justo y brindar un servicio de modo tal que los clientes paguen con gusto sin necesidad de recordatorio. De ahí, que se trata de un arte.

Hay varias formas de cobro de servicios legales, aquí algunas:

• La primera consulta. ¿Se cobra o no?

Si consideramos el tiempo invertido, conocimientos y estudio del tema, la respuesta está ahí mismo, si se debe cobrar. Si hay contratación de servicios, es independiente. Habrá quien opine diferente y la decisión cada uno la considera conforme a su propia estrategia comercial. Sí, los abogados debemos tener estrategias comerciales; vendemos servicios, sí. La calidad hace la gran diferencia.

• Tarifas por hora.

Se fijan un costo por hora invertida, desde la primera consulta hasta cualquier gestión que se realice, trabajo y tiempo invertido.

• Por cantidad fija a plazos.

Se pacta un anticipo y pagos fijos (por lo regular mensuales).

• Por resultados (cuota litis).

El abogado opta por cobrar hasta el final del asunto, cuando el cliente gana y recibe su dinero o el pago en especie, se fija un porcentaje de pago y se deben establecer en el contrato de prestación de servicios la forma de pago.

• Con porcentaje de anticipo y porcentaje.

El pago consiste en un porcentaje como anticipo y otro porcentaje sobre el resultado económico o en especie que se obtenga.

De las cosas más complicadas como profesionistas independientes es hacer una cartera de clientes y aún más difícil mantenerla; esto aplica para pequeños y grandes despachos, resulta indistinto. Es un constante reto crear nuevos clientes. Por eso, el actuar íntegro y actualización del abogado son tan importantes para mantener a las personas cautivadas con los servicios y que te puedan recomendar, ya que ellos serán tu mejor publicidad a futuro.

Una parte importante en la comunicación cliente-abogado/a, es sin duda la parte económica. Hay que ser claros y transparentes, ya si no lo tienes claro, detente y date tiempo para valorar tu tiempo, trabajo y será más fácil eliminar esa inexplicable vergüenza por cobrar un servicio, pero con el debido pudor suficiente para no robar.

Cuando das una asesoría, puedes dar recomendaciones urgentes de momento y dar una idea de la solución al asunto. Lo que se aconseja, es dejar para envío posterior la estrategia junto con la carta de honorarios de cada etapa o del costo total en lenguaje claro y sin letras chiquitas.

En esa carta ya habrás podido analizar todos los puntos que ya comentamos, será lo mejor, ya posteriormente la envías por escrito por cualquier vía y de forma tal que lo ahí plasmado se pueda cumplir por ambas partes en todos los compromisos de servicios con expectativas reales en todo momento y la obligación de pago.

“Músico pagado, toca mal son”

Refrán popular

Si decides optar por que los honorarios se establezcan en un costo fijo con porcentaje de anticipo y plazos semanales, mensuales o conforme vaya avanzando el asunto, esta es una forma muy práctica y recomendable. Ahora bien, si pagas o te pagan antes, es de humanos perder interés y hasta descuidar el asunto. No se debería, ¡claro que no! pero pasa; no obstante, piensa: ¿para qué arriesgarse a incumplir y tener un cliente molesto?

La comodidad del profesional radica en trabajar y sentirse pagado, auto asegurar eso es importante; informa de las expectativas reales de resultados y riesgos, si das un buen servicio, el cliente se mantendrá tranquilo, cautivo con el profesional y hasta sus mismas generaciones acudirán a ti, créelo. Así que mejor evaluar bien, la forma que elijas para que te paguen.

De las cuestiones que más preocupa a las personas que requieren abogados, es el costo. Tenemos a nivel global esa mala fama generalizada e inevitable, no lo podemos obviar, pero es una gran oportunidad para hacer del modo de cobrar algo diferente de forma particular, que sea un diferenciador; hacerlo frontal, profesional y cumplir con el servicio.

Ahora, que el cliente deja de pagar. Establece criterios escritos, tal cual, al segundo pago o retraso, podrás dejar el asunto, sin responsabilidad y hazlo. Todo por escrito para que no haya sorpresas.

Abogados, la profesión es noble, tiene muchas opciones para trabajar aún, tal vez desaparezca la figura del abogado como la conocemos, pero por ahora, las ramas y materias muy amplias y van creciendo conforme a la realidad social. Hacer lo que amas y que además te paguen es genial, entonces mejor cuadrar todo de forma organizada y transparente. Darse tranquilidad.

Sin temor al crecimiento económico y con una buena administración, se puede lograr la estabilidad necesaria que permite dedicarnos a la parte técnica y otras actividades relacionadas con mucho mayor perfección ya que la maquinaria de las utilidades funciona y muy bien.

Pasa que cuando vas a los tribunales te puedes topar con abogados con zapatos rotos, portafolios viejos, trajes lustrosos de tanto planchar, seriamente, algunos de ellos, son tremendos eruditos del derecho. Tal vez en algún punto, la administración y forma de cobrar no sea su fuerte o nadie les enseñó o no les interesa mayor crecimiento o enorme vocación de servicio y así están perfectos, se les ve contentos por lo regular. Es respetable cada forma de pensar, por supuesto, todo es aspiracional y voluntario.

Se trata de decisiones personales ya que oportunidades para los abogados son muchas. Hay que insistir en cómo ayudarían las Universidades si desde antes de salir orientaran formalmente sobre el cobro de honorarios, en lugar de enviar a su suerte a los futuros profesionales a una realidad que se topan y que no es toda teórica sino práctica. Opino.

Gabriela Cid de León Briones

29 de noviembre de 2022

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GABRIELA CID DE LEÓN.

País: México.

Licenciada en derecho, especialista en materia civil, familiar y mercantil por la Universidad Panamericana, abogada postulante con dos posgrados en la Universidad de Salamanca.

En el ámbito laboral, desde hace más de 20 años inició su firma legal, da conferencias, entrevistas y algunas cátedras especiales sobre su especialidad.